フォームとリードスコアリング：WordPressでリードの適格性を自動化する

CRMに100件のリードがあり、終業までちょうど3時間です。誰に最初に電話をかけますか？先週あなたのeBookをダウンロードした人？あなたの価格ページに2回アクセスした会社？それとも、連絡先フォームを記入したが、フィールドの半分を空欄にしたままにした人？

これは、中小企業の経営者や少人数のマーケティングチームにとって、毎日のように直面する悪夢のような状況です。見込み客には事欠かないものの、実際に購入したい人と単に閲覧しているだけの人を見分けることができず、売上が伸び悩んでいるのです。. 

まさにそれが フォームによるリードスコアリング 可能です。そして、それを実現するために、凝ったビジネス体制は必要ありません。このガイドでは、見込み客をスコアリングして選定し、CRMシステムと連携させ、スマートな自動化を開始し、有望な見込み客をリアルタイムで送信し、その結果を追跡できるWordPressフォームの作成方法をご紹介します。.

フォームによるリードスコアリングがリードの質を向上させる方法

リードスコアリングとは何ですか？

リードスコアリングは、緊急外来のトリアージに似ています。医師が、すぐに手当が必要な患者と待てる患者を判断するように、リードスコアリングは、見込み客の行動や属性に基づいてポイントを割り当てることで、今すぐ購入できる見込み客と、育成が必要な見込み客を特定するのに役立ちます。.

Reddit あるユーザーが、次のような貴重な見解を共有しました：

“「“「最も有望な見込み客を魔法のように見つけ出せるような、何か魔法の公式があるはずだ」と思い込んでいたため、電話をかけずに長い時間を費やしてしまっていた。.“「“

長らく、すぐに最も有望な見込み客を特定する秘密の方法があると信じられていた。しかし、彼らはすぐに、考えすぎずにリストの最上位から電話をかける方がより良い結果をもたらすことに気づいた。.

別のReddit あるユーザーも、時間の制約について同様の見解を述べました：

“「“時間が限られている場合、例えば見込み客が100人いて、残された時間が数時間しかないといった状況では、誰が「はい」と答えてくれそうかを知っておいたほうがよいと思います。“「“

ここには重要なポイントが示されています。時間が限られている場合、どの見込み客が最も有望かを迅速に見極める能力があるかどうかが、成否を分けることになります。ここで「リードスコアリング」が役立ちます。.

リードスコアリングのない問題

優先順位付けをしないと、時間を無駄にしていることになります。予算が全くない人と30分を費やしている間に、緊急のニーズを抱えた有望な顧客が無視されているかもしれません。最近の報告によると、ほぼ 販売時間のうち27%が、見込みの薄いリードに費やされてしまっている。.

フォームの活用方法

フォームは、最も関心が高い瞬間のコンテキストを捉えます。デモ依頼や問い合わせフォームに記入する際、ユーザーは以下のことを明らかにします。

• 役職と意思決定権
• 企業の規模と取引の想定価値
• タイムラインと緊急度
• 予算範囲と購買力

主なメリット

これらは単なるデータベースのフィールドではなく、見込み客の適格性を示す指標です。適切な質問を投げかけ、その回答に基づいてリードを自動的にスコアリング、振り分け、優先順位付けを行うことで、適格でない見込み客に時間を無駄にすることなく済みます。.

より良いリードクオリフィケーションのためのプログレッシブ・プロファイリング戦略

よくある間違いは、政府のセキュリティクリアランス申請書のようなフォームを作ってしまうことです。25項目、すべてにドロップダウン。そして、コンバージョン率がひどいと不思議に思っています。.

フォームを使ったリードスコアリングの技術とは、あらゆる質問をすることではなく、適切な質問をすることです。同じ20個の質問をすべての人に浴びせるのではなく、フォームは、相手が伝えてくれた内容に基づいて適応します。ある答えを示せば、その経路に関連する質問が表示されます。違う答えを示せば、フォームは方向転換します。.

これは〜と呼ばれます 段階的プロファイリング, そして、実際にそれが機能しているのを見ると、本当に画期的です。. 

さらに、プログレッシブ・プロファイリングとリードスコアリングをフォームと組み合わせれば、単にデータを収集するだけでなく、24時間365日稼働する見込み客選定エンジンを構築することになります。回答の一つひとつがスコアリングアルゴリズムに反映され、フォローアップの優先順位を賢く決定するのに役立ちます。.

「譲れない条件」から始めましょう

たとえば、売上高が$1百万以上の企業のみをクライアントとするB2Bマーケティング代理店を経営しているとしましょう。あなたは 必要 会社の規模を知る。それは任意ではなく、全員の時間を節約するための条件質問です。.

賢い質問は2つの目的を果たします：

1. 手伝ってくれます あなた リードを適切に記録する
2. 手伝ってくれます 見通し 自己選別（見込みのない客を自分でふるいにかける）

実社会でのシナリオ

たとえば、プロジェクト管理ソリューションを提供しているとしましょう。その場合、最初のスクリーニング質問としては次のようなものが考えられます：

“「あなたの役割を最もよく表すものは何ですか？」”

• 事業主／経営幹部
• マーケティングマネージャー
• 営業マネージャー
• 開発者／テクニカルリード
• その他

誰かが選択します“「事業主？」” そして、フォームでは、会社の規模、予算権限、意思決定のタイムラインなどについて質問される場合があります。これらは高い意欲を示すシグナルです。.

誰かが拾う “開発者？” 異なるペルソナ。今度は技術要件、統合ニーズ、APIドキュメントへの関心について質問しています。.

同じ形式。全く異なる資格取得への道。.

条件付きロジック付きリードスコアリングフォームの作成方法

Bit Formを例に、順を追って説明させてください。というのも、この製品には以下の特徴があるからです。 高度な条件ロジック フォームでのリードスコアリング.

ステップ1：基本の質問を作成する

始めるには：

1. WordPressダッシュボードに移動し、 Bit Form > すべてのフォーム
2. クリック “フォームの作成” 新しいフォームを開始する

一から始めるには、以下を選択 “「空白のフォーム」、” これにより、デザインを完全に制御できます。次に、基本的な要素を追加します。必要なフィールドをフォームビルダーにクリックまたはドラッグ＆ドロップするだけです。氏名、メールアドレス、会社名のフィールドから始めてください。.

その後、「役割選択」のドロップダウンまたはラジオボタンを追加します。これが分岐点となり、スコアリングのための役割値も割り当てることができます。.

それから、その役割に基づいた基本的な質問を以下に追加してください

事業者様へ

• 貴社の規模はどれくらいですか？
• 実装のタイムラインはどのようなものですか？

役員・Cレベル向け：

• 私の役割における主な課題は何ですか？
• 今四半期の主な焦点は何ですか？

営業マネージャーの皆様へ

• 現在、どのような営業ツールを使用していますか？
• 現在の売上目標は何ですか？

マーケティングマネージャーの皆様へ

• どのようなマーケティングプラットフォームを使用していますか？
• 今年度の主要なマーケティング目標は何ですか？

開発者・テクニカルリードの皆様へ

• 私が使用するプログラミング言語やフレームワークは、Google によってトレーニングされた、大規模言語モデルです。
• 現在、どのようなプロジェクトに取り組んでいますか？

これらのフォローアップ質問は、ユーザーの役割の選択に基づいて重要な情報を取得するのに役立ち、これにより、営業やマーケティングの取り組みをよりパーソナルで有益なものにすることができます。前回の質問と同様に、各質問にリードスコアリングのための付加価値を追加することもできます。.

ステップ2：条件付きフィールドを作成する

Bit Formの「条件分岐」パネルを開きます。ここでは、次のようなルールを作成します：

IFロール 事業主“

そして見せる： 企業規模、予算範囲、導入時期、決定権

リードスコアリングについて, それ 高度な計算 Bit Formの機能により、リードスコアリングが簡単に行えます。非表示フィールドに回答を簡単に集計することができます。設定方法は以下の通りです：

1. 「数値フィールド」を追加し、非表示に設定します。.
   
2. 行く 条件分岐 そして、新しい条件を作成します。.
   
3. 質問フィールドをすべて「」の下にマップしてください もし 条件.
   
4. もとで それから 条件、スコアを格納するために非表示の「数値フィールド」を選択します。.
   
5. 合計のための質問を追加し、オプションの値を使用してスコアを計算します。.

これで、フォームは送信時に自動的にスコアを生成できるようになりました。コーディングは不要です！

フォームとCRMの連携によるリードスコアリング自動化

フォーム自体は単なるデータ収集に過ぎず、CRMに接続して自動化のオーケストラが鳴り始めるときにこそ、変革が起こります。. 

ここは フォームとCRMの連携 「あったらいいな」から「これなしの生活なんて考えられない」へと移行するのは、すべてのフォーム送信が単なるスプレッドシート上のメールアドレスではなく、すぐに活用できるインテリジェンスに変わるからです。.

現代のWordPressフォームプラグインを使えば、これまで以上に簡単に実現できます。例えば、 Bit Form プラグイン ネイティブ統合をサポート 51以上のプラットフォーム 無料, 、多くの一般的なCRMおよびマーケティングツールを含め、追加のアドオンを必要とせずにすべて利用できます。.

📝 追加の利点は、インストールすることで Bit Integrations プラグイン（同じチームが開発した姉妹プラグイン）を使用すると、Bit IntegrationsダッシュボードでBit Formをトリガーとして選択でき、 150以上のアプリと連携. これにより、WordPressのフォーム機能との高度な連携における最も強力な選択肢の1つとなります。.

ここでは、HubSpotとBit Formを連携させる方法をご紹介します。

基本的なセットアップでは、認証（フォームプラグインをCRMに接続すること）が必要です。. 

フォーム設定 > 連携 > HubSpotを検索

APIキーを取得し、権限を付与するには、以下の手順に従ってください。

1. 統合名を入力してください連携名フィールドに「HubSpot」と入力してください。.
   
2. APIキーを取得「アクセストークン生成の手順」の注釈に従ってください。.
   
3. APIキーを貼り付けてください生成されたAPIキーをコピーして、指定されたフィールドに貼り付けてください。.
   
4. 承認するAPIキーを入力したら、「承認」ボタンをクリックしてください。.
   
5. 「次へ」をクリック“認証後、クリックしてください 次 次のステップに進む.

ステップ2では、ドロップダウンリストからアクションを設定できます。. 

アクションを選択すると、「フィールドマップ」オプションが表示されます。ここで、フォームのフィールドをHubSpotの対応するフィールドにマッピングする必要があります。. 

「メール」フィールドはHubSpotのデフォルトで必須フィールドですので、フォームの「メール」フィールドをHubSpotのこのフィールドにマッピングする必要があります。プラス（+）アイコンをクリックすると、追加のフィールドをマッピングするオプションがあります。次に、「次へ」をクリックします。“

統合が希望通りに設定できたら、「終了して保存」ボタンをクリックして保存してください。.

自動化のトリガー：Eメールシーケンスとタスク作成

フォームでリードを獲得し、CRMでタグ付けできるようになった今、真の魔法が始まります。 自動化. 設定できる最も影響力の大きい自動化の2つは以下の通りです。 メールシーケンス そして タスク作成 チームに指示を出す. 

そして、ここでBit Formの条件分岐ロジックが単なるフォームフィールドの枠を超えて、どのような処理が行われるかを制御するのです 後 提出.

また、リードルーティングフォームがいかに強力であるかも示しています。フォームロジックによって与えられるスコアに基づいて、ホットなリードを営業チームに自動的に送信したり、ウォームなリードを育成シーケンスに送信したり、コールドなリードを教育コンテンツに送信したりできます。自分で何もする必要はありません。.

まず、スマートタグ、フォームフィールド、書式設定オプションを使用して複数のメールテンプレートを作成する必要があります。.

その後、以下の手順に従ってください。

• フォームの条件付きロジック設定に移動します。.
• ホットリードとしてエントリをスコアリングするために使用される条件を選択してください。.
• 「アクションエフェクト」を〜に設定 “「フォーム送信時のみ」” フォームが正常に送信された場合にのみロジックが適用されるようにする.
• 切り替える “Eメール通知” メールアラートを有効にするオプション.
• 通知に使用するメールテンプレートを選択してください。.

営業チームのタスクを（自動で）作成する

もう一つの強力なユースケースを以下に示します。 自動タスク作成. この例では、Bit FormとZoho Projectsを連携させて、タスクを自動的に作成します。.

HubSpot連携についても、以前と同様の手順に従ってください。

1. 行く フォーム設定.
   
2. 移動する 統合.
   
3. 検索 Zoho Projects そして、それを選択してください。.

これにより、フォーム送信に基づいて営業チームのタスクを作成できます。.

その後、以下の手順に従ってください。

• 統合名 統合名.
• データセンター ドロップダウンリストからデータセンターを選択してください。.
• Zoho API Consoleのリンクにアクセスして、クライアントIDとクライアントシークレットを作成してください。

Zoho Projects クライアントIDとクライアントシークレットを正常に入力したら、「承認」をクリックして続行してください。.

ステップ2では、ドロップダウンリストからポータル、イベント、プロジェクトを選択する必要があります。その後、「フィールドのマッピング」オプションが表示されます。ここで、フォームのフィールドをZoho Projectsの対応するフィールドにマッピングする必要があります。「タスクアクション」を利用可能なアクションから選択することもできます。その後、「次へ」をクリックします。“

統合の目的の設定を構成したら、[ ] をクリックします。 “完了して保存” 統合を保存するボタン.

ホットリードのみのタスクを作成したい場合は、次の手順に従ってください。 

• フォームの条件付きロジック設定に移動します。.
• ホットリードとしてエントリをスコアリングするために使用される条件を選択してください。.
• 「アクションエフェクト」を〜に設定 “「フォーム送信時のみ」” フォームが正常に送信された場合にのみロジックが適用されるようにする.
• 切り替える “統合” 連携を有効にするオプション.
• 選ぶ “Zoho Projects” ドロップダウンの連携リストから.

リードスコアリングレポート：ファネル、指標、インサイト

これが多くの企業が失敗する点です。彼らはすべてこのような高度なリードスコアリングを設定しますが、実際にはその結果を見ていません。.

あなたの報告は、これらの質問に答える必要があります：

コンバージョンファネル指標

• ソースごとのフォーム送信回数
• フォームタイプ別のコンバージョン率はいくらですか？
• 提出されたもののうち、どれくらいが質の高い見込み客に移行しますか？
• スコア範囲別のリードから顧客への転換率

洞察: もし、80ポイント以上のリードが30%でコンバージョンするのに、50～79ポイントのリードは3%でしかコンバージョンしない場合、あなたは正確に 販売努力をどこに集中させるか.

リード品質指標

• ソース別の平均リードスコア（オーガニック、有料、紹介）
• フォーム送信から販売までの時間（スコア範囲別）
• リードスコアの分布（リードは高、中、低のどれが多いか？）
• クローズドディールと最も強く相関する質問フォームはどれですか？

洞察: 「統合の課題」について言及する見込み客の方が、60%の成約率が高いことに気づくかもしれません。これで、メッセージ発信においてその課題を優先すべきだとわかったわけです。.

フォームパフォーマンス分析

これは、フォーム自体に固有のものです。

• どのフォームが最も高得点のリードを生成しますか？
• フォームごとの離脱率（開始したが完了しなかった人の割合）は？
• どの質問が最も離脱を引き起こしますか？
• プログレッシブプロファイリングフォームは、一度きりのフォームよりもパフォーマンスが良いですか？

洞察: 12項目のフォームの放棄率が60%であるのに対し、5項目のフォームの放棄率が10%である場合、要求が早すぎる可能性があります。.

リードスコアリングをフォームで実施するための6週間プラン

もしあなたが「よし、フォームを使ったリードスコアリングに真剣に取り組む必要がある」と考えてこれを読んでいるなら、毎週やるべきことの計画は以下の通りです。.

第1週 – 監査： 現在のフォームをすべて見直し、単にメールアドレスを収集するだけでなく、実際にリードを獲得しているものを特定してください。現在のリードから顧客への転換率を確認し、どこでリードが失われているかを見てください。営業チームに、どのようなリードを受け取りたいか、そしてどのようなリードが時間の無駄だと感じているか尋ねてください。彼らのフィードバックは、リードの評価基準を作成する上で非常に役立ちます。.

第2週 — 定義: 理想的な顧客プロフィールを、企業規模、業界、予算範囲、意思決定者の役職などの具体的な基準で作成してください。良い顧客と悪い顧客を区別する最も重要な資格のリストを作成してください。. 

デモグラフィック、行動、エンゲージメント、インテントシグナルを網羅する最初のスコアリングルールを記載します。データに基づいて改善するため、完璧でなくても構いません。.

第3週 - 構築 WordPressフォームを使用して見込み客を絞り込むためのWordPressフォームプラグインを選択し（Bit Formは、多くの高度な機能やネイティブ連携機能を無料で利用できるため、おすすめの選択肢です）、主要なフォームを作成または更新してください。 リード獲得フォーム 条件付き質問を設定し、フォームとCRMの連携を正しくフィールドマッピングすることでセットアップします。.

第4週 – 自動化: リードスコアリングに基づいた条件分岐で、高・中・低スコアのリードを適切なシーケンスに振り分けるためのフォームを作成します。スコア範囲ごとに異なるメールシーケンスを作成します。. 

営業チームのためにタスク自動化を設定し、高スコアのリードにはすべてのコンテキストを含んだ緊急タスクを作成してください。.

第5週 – テスト： スコアリングがすべてのシナリオで正しく機能することを確認するために、さまざまなデータ組み合わせでテストフォームを提出してください。各スコアリングティアに対して、通知と自動化が正しくトリガーされることを確認してください。営業チームに通知やタスクの受信をテストしてもらい、正しい情報が使いやすい形式で届いていることを確認してください。.

第6週 – 発売と監視 新しいシステムを本稼働させ、最初の1週間は毎日レポートを確認して問題がないか確認してください。リードスコア、スコア範囲別のコンバージョン率、営業チームからのフィードバックを追跡します。初期データに基づいてスコアリングルールを調整する準備をしてください。最初のバージョンは完璧ではありませんが、それで大丈夫です。.

まとめ

リードスコアリングのフォームは、大企業が多額のマーケティング予算を持っているからこそ「なくてはならない」機能というだけではありません。それは、営業とマーケティングの連携方法を変えることができる、実用的で機能的なシステムです。.

フォームを設計する際に、適格性を考慮し、CRMに連携させ、適切な自動化を設定することで、適切なリードが適切な人に、適切なタイミングで、適切なメッセージとともに届きます。.

フォームは単なるデータ収集の場にとどまりません。フォームは、資格審査の第一段階、スコアリングエンジン、ルーティングシステムとして、すべてを一つにまとめることができます。.

それを彼らに変換する準備はできていますか？

あなたの次の素晴らしい顧客は、今まさに誰かのウェブサイトでフォームに入力しようとしているのかもしれません。それがあなたのサイトである方が良く、かつ、もしそうなら、彼らを完璧に扱えるようにしておきましょう。.

よくある質問